O crediário próprio ainda é visto por muitas empresas como uma vantagem competitiva. Facilita a venda, aumenta conversão e ajuda a fechar negócio onde o concorrente trava. No curto prazo, funciona. No médio e longo prazo, pode ser um dos maiores sabotadores do caixa. O problema não é vender a prazo. O problema é vender a prazo sem controle, sem critério e sem visibilidade financeira real. Quando isso acontece, o crediário deixa de ser ferramenta comercial e passa a ser um financiamento informal bancado pela própria empresa. E financiamento sem juros, sem garantias e sem gestão costuma terminar mal. O crediário parece inofensivo… até não ser mais No começo, o crediário próprio surge quase sempre como exceção: Com o tempo, vira padrão. A operação vende, o financeiro tenta acompanhar e o gestor só percebe o problema quando o caixa começa a apertar — mesmo com vendas crescendo. Esse é o primeiro sinal de alerta: faturamento sobe, dinheiro não entra. Venda não é caixa. E crediário deixa isso explícito Empresas que usam crediário sem controle costumam confundir três coisas: No crediário próprio, essas três etapas se separam. A venda acontece hoje, a receita é contabilizada, mas o dinheiro entra — se entrar — semanas ou meses depois. Quando não existe controle rigoroso sobre prazos, inadimplência e concentração de risco, o caixa vira refém das promessas feitas no balcão ou pelo vendedor. O maior erro: tratar crediário como extensão da venda A maioria das empresas deixa o crediário sob responsabilidade comercial. É aí que mora o risco. Vendedor é treinado para fechar negócio, não para analisar risco de crédito. Quando o crediário vira argumento de venda sem governança financeira, a empresa troca controle por volume. Os sintomas aparecem rápido: Nesse cenário, o crediário não apoia o crescimento. Ele consome o capital de giro. Inadimplência: o problema visível (mas não o único) Quando se fala em crediário, a primeira preocupação costuma ser inadimplência. Ela é grave, mas não é o único problema. Mesmo clientes que pagam em dia: Ou seja: o crediário impacta o caixa antes mesmo de virar inadimplência. Empresas que crescem com crediário próprio sem controle acabam dependendo de: Tudo isso para sustentar vendas que, teoricamente, já aconteceram. Falta de visibilidade: o erro estrutural Outro problema recorrente é a falta de visão consolidada: Sem essas respostas em tempo real, o gestor toma decisões no escuro. Continua vendendo a prazo sem saber se o caixa aguenta. Planilhas paralelas, controles manuais e relatórios atrasados não resolvem. Eles apenas mascaram o risco. Concentração de risco: quando poucos clientes mandam no seu caixa Empresas que concedem crediário sem política clara acabam concentrando risco em poucos clientes. Um atraso maior ou uma quebra específica já é suficiente para gerar efeito dominó. O caixa sente.O financeiro corre atrás.A operação continua vendendo. E o problema se repete. Sem controle por limite de crédito, histórico de pagamento e exposição total por cliente, o crediário vira aposta — não estratégia. O impacto invisível na gestão Além do caixa, o crediário mal gerido gera outros problemas: A empresa passa a trabalhar para sustentar o crediário, e não o contrário. Crediário exige regra, não improviso Empresas maduras não eliminam o crediário. Elas estruturam. Isso envolve: Sem isso, o crediário não é diferencial competitivo. É risco operacional. Onde o sistema de gestão muda o jogo O problema do crediário próprio não é conceitual. É operacional e informacional. Sem um sistema de gestão que integre vendas, financeiro e cobrança: Um ERP estruturado — como o ERP Posseidom, da DP Sistemas — permite que o crediário seja tratado como o que ele realmente é: decisão financeira, não apenas comercial. Com controle centralizado, o gestor enxerga: Isso muda completamente a lógica da decisão. Crediário pode vender mais. Mas pode quebrar mais rápido. O crediário próprio não é vilão. Ele só exige maturidade. Empresas que crescem sem controlar o impacto financeiro do crediário não estão aumentando receita. Estão postergando problemas. Venda sem caixa não sustenta crescimento.Volume sem controle não vira lucro. Conclusão Se o crediário próprio não é acompanhado de regra, limite e visibilidade, ele deixa de ser estratégia comercial e vira um dreno silencioso de caixa. Empresas do ICP 4–7 não podem se dar ao luxo de descobrir isso tarde demais. O momento de estruturar o crediário é antes da dor, não depois. Porque no fim, o problema não é vender a prazo.É vender sem saber quem está financiando quem. E, na maioria das vezes, é a empresa financiando o cliente — com o próprio futuro.
